Herzinsuffizienz im Vertrieb

UltraschalluntersuchungPatienten mit Übergewicht entwickeln als Begleiterkrankungen häufig das obstruktive Schlafapnoe-Syndrom und dadurch auch Schädigungen des Herz-/Kreislaufsystems: Durch die ständigen nächtlichen Weckreaktionen wird das Herz extrem belastet, es kommt zu Herzrhythmusstörungen und die Pumpleistung nimmt immer weiter ab.

Das angestaute Blut in den Venen kann nicht mehr ausreichend abtransportiert werden (Rückwärtsversagen) und sorgt beispielsweise für einen überhöhten Blutdruck in den Lungen. Außerdem kann das Herz auch keinen ausreichenden Druck in den Arterien aufbauen, speziell in den Extremitäten kommt es dadurch zu einem Blutmangel (Vorwärtsversagen).

Der Vertrieb ist das Herz des Unternehmens

In Unternehmen übernimmt der Vertrieb die Rolle des Herzens und sorgt dafür, dass Neuentwicklungen aus der Forschung &  Entwicklung in den Markt „gepumpt“ werden.

Nur durch ein effektives und gesundes Zusammenspiel des strategischen Marketings, der Forschung & Entwicklung, und des Vertriebs wird sichergestellt, dass die richtigen Projekte zur richtigen Zeit schnell und mit der notwendigen Qualität durchgeführt und in den Markt gebracht werden.

Vorwärtsversagen

Analog zur Herzinsuffizienz bei realen Patienten kann es auch in Unternehmen vorkommen, dass neu entwickelte Produkte nicht ausreichend gut und schnell vom Markt aufgenommen werden. Das kann zum einen daran liegen, dass die Vertriebskanäle nicht sauber justiert sind und nicht genügend Energie in verkaufsfördernde Maßnahmen gesteckt wird.

Oft liegt das Problem jedoch tiefer: Wenn das strategische Marketing Produkte gefordert hat, die der Markt gar nicht braucht, dann ist eine erhöhte „Pumpleistung“ des Vertriebs unnütz und oft sogar schädlich. Es wird Aufwand im Unternehmen erzeugt, ohne für einen echten Mehrwert beim Kunden zu schaffen – auf lange Sicht kann diese Rechnung nicht aufgehen.

Rückwärtsversagen

Nimmt der Markt ein neu entwickeltes Produkt nicht wie gewünscht auf, treten in Unternehmen oft Reaktionen analog zum Rückwärtsversagen bei der Herzinsuffizienz ein: Weil das neue Produkt nicht in den Markt „abtransportiert“ werden kann, entsteht ein Stau in der Entwicklung, der durch Nachforderungen aus dem Vertrieb noch verstärkt wird: „Ihr müsst doch nur noch Feature xy implementieren, dann verkauft sich das neue Produkt wie geschnitten Brot!“

Weiteren Druck auf die Forschung & Entwicklung gibt es zu diesem Zeitpunkt bereits oft aus dem strategischen Marketing. Denn es hat sich herumgesprochen, dass das aktuelle Produkt ein „Flop“ ist und schnell ein Update, Version 2.0 oder am besten gleich eine ganz neue Produktfamilie hinterhergeschoben werden müssen, will man keine Marktanteile verlieren. Um keine Umsätze zu verlieren müssen diese neuen Projekte natürlich „hochprior eingetaktet“ werden, auch wenn die Anforderungen noch nicht klar sind…

Vision Statement:
Wir verbessern uns kontinuierlich.

Eine Aussage wie „wir verbessern uns kontinuierlich“ in einem Vision Statement ist häufig ein Eingeständnis, eigentlich zu langsam zu sein und den Anschluss an den Markt verpasst zu haben. Denn in den heutigen schnelllebigen Zeiten ist „Kontinuität“ oft nicht mehr ausreichend, wenn man anders, erster und damit Nr. 1 werden oder bleiben will.

Kontinuität bedeutet, es sich in einem Markt mehr oder weniger bequem zu machen. Sich lediglich Stück für Stück zu verbessern – so wie es alle Konkurrenten ja auch tun. Bis dann das eine Unternehmen kommt, dass nicht mehr nach den alten Regeln spielt und ganze Branchen innerhalb kürzester Zeit komplett umkrempelt: Uber den Taximarkt. Airbnb die Hotelbranche. Tesla den Automobilbau auf Basis fossiler Brennstoffe.

You have to disrupt yourself,
or somebody else will do it.
Peter Diamandis

Um Marktführer zu werden ist häufig Disruption notwendig: Das bisherige in Frage stellen und völlig anders sehen: Einen neuen Blick auf Kunden und Märkte wagen. Auf schnellere Entwicklungsmethoden und innovative Produktionsprozesse wie den 3-D-Druck. Von komplett anderen Branchen lernen und dieses Wissen integrieren. Und dann all das deutlich schneller als die Konkurrenz umsetzen…

Der nächste Artikel beschreibt, wie eine Herzinsuffizienz im Vertrieb zu einem Infarkt des kompletten Unternehmens führen kann.

Die komplette Artikelserie finden Sie hier:

  1. Die größten Probleme der Medizintechnik
  2. Adipöse Unternehmen – träge durch Projektüberfluss
  3. Schlafapnoe in der Produktentwicklung
  4. Herzinsuffizienz im Vertrieb

 

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